كيف تتصرف عندما يقول العميل أنت غالي جدًا

admin
تنمية بشرية
admin14 سبتمبر 2020آخر تحديث : منذ 9 أشهر
كيف تتصرف عندما يقول العميل أنت غالي جدًا

“أنت مكلف للغاية!”

“لا يمكنني أخذها الآن.”

“إنها أكثر بكثير مما كنت أتوقع”.

“هل يمكنك فعل شيء بخصوص السعر؟”

هناك آخر  يكلف أقل بكثير!”

هذه كلمات يصعب على أصحاب الأعمال الخدمية الإجابة عليها. معظمنا لا يحب البيع في المقام الأول. وعندما يسألك شخص ما عن تكلفة خدماتك ، فقد يضر ذلك بثقتك ويجعلك تسأل نفسك.

لنبدأ بكيفية عدم الرد …
لا تفترض أنك فقدت هذا العميل تلقائيًا.
عندما تسمع هذه الكلمات ، تعرف عليها كمؤشر على أنك في بداية رحلة المبيعات مع شخص قد يكون مهتمًا بالفعل بما لديك لتقدمه.

إنه فقط أنه لا يزال هناك بعض العمل الذي يتعين القيام به لمساعدتهم على اتخاذ القرار الصحيح لهم.

لا تصب بالذعر
لا داعي للذعر ، وخفض أسعارك على الفور عندما يقول أحدهم أنك باهظ الثمن أو سيفترض أنك باهظ الثمن في البداية. هذا ليس ما تريد. تفوتك فرصة الدخول في حوار يمكن أن يؤدي إلى فهم أفضل لمتطلبات العملاء واهتماماتهم.

لا تدافع عن نفسك
في نهاية اليوم ، هذه هي وظيفتك. لست مضطرًا للدفاع عن نفسك أو عن أسعارك إلا إذا كنت ترغب في ذلك. مثلما يحق لعميلك الاعتراض على أسعارك ، يحق لك مساعدتك. هذا هو الحال بشكل خاص إذا كنت راضيًا عن عبء العمل الحالي.

لا تأخذ الأمر على محمل شخصي
اعتراضات الأسعار ليست سوى جزء لا يتجزأ من مفاوضات الأعمال اليومية ، لذلك لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. انها ليست عنك. في الواقع ، فكر في الأمر بهذه الطريقة … إذا لم يتم إخبارك أبدًا بأنك مبالغ فيه ، فمن المحتمل أنك لا تتقاضى ما يكفي!

نصائح للرد
1. ابدأ محادثة
الخبر السار هو أنه عندما يقول أحدهم إنك مبالغ فيه ، فلا يجب أن تكون دائمًا نهاية المحادثة. إذا ذكر أحد العملاء المحتملين أسعارك ، فغالبًا ما يكون هذا مؤشرًا على رغبته في الشراء منك ، ولكن قد يحتاج إلى بعض الإقناع للتغلب على تردده.

قد لا علاقة لهذه المخاوف بالسعر الذي تقدمه وكل ما يتعلق بمكان وصولهم. في بعض الأحيان لا يلتزمون بنسبة 100٪ بعرض ترويجي معين ، على سبيل المثال ، يمكنهم فقط البحث عن الأسعار ، أو يستخدمون السعر فقط كطريقة سهلة لتجنب الشراء.

في كلتا الحالتين ، من خلال طرح بعض الأسئلة البسيطة على العميل والاستماع إلى مخاوفهم بطريقة غير عدوانية ، يمكنك معرفة ما إذا كانوا يريدون حقًا العمل معك ، أو استخدام السعر كعذر.

2. اعترف بأنك مكلفة
أخبر عملاءك بالقيمة الحقيقية لعملك والعمليات والوقت الذي يستغرقه مساعدتهم في تحقيق النتائج. اشرح لهم أن الأمر استغرق منك سنوات من التفاني لبناء خبرتك ومعرفتك في مجال عملك. لذا نعم ، أنت غالي الثمن. ولكن إذا تمكنت من نقل القيمة الحقيقية لما تفعله ، فسوف يدرك عملاؤك أن خدماتك تستحق ذلك.

3. التركيز على عائد الاستثمار (ROI)
في منشور مدونة سابق 5 أسباب لماذا لا أحد يشتري منك ، أشارك لماذا قد لا يرغب العملاء في الاستثمار فيك ، ونادرًا ما يتعلق الأمر بالسعر!

أحد الأسباب الأكثر شيوعًا هو أنهم لا يفهمون قيم / فوائد عرضك. من الضروري التركيز على عائد الاستثمار والنتائج التي ستساعدهم في تحقيقه.

أخبر عميلك:

“لقد اتصلت بي لأنك احتجت إلى مساعدة بخصوص [XYZ]. أنا متأكد من أنني أستطيع مساعدتك.
“ماذا يعني لك إذا كان بإمكاني مساعدتك في حل المشكلة [XYZ] على الفور؟”
“ما مقدار الوقت / المال / الإجهاد الذي ستوفره إذا كان بإمكاني مساعدتك في [XYZ]؟”
يمكنك أيضًا مشاركة النتائج والشهادات من العملاء السابقين والتي ساعدتهم في الحصول على نتائج مماثلة لإظهار قيمة ما تتقاضاه.

4. اسأل نفسك ، “هل هذا هو موكلي المثالي؟”
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأخبرهم أنك قد لا تكون الأنسب لهم ووصي بشخص آخر يكون أكثر ملاءمة لهم.

إذا كان الشخص هو عميلك المثالي ، فيجب أن تشرح لهم جودة وقيمة عملك بمزيد من الحوار ونظرة متعمقة على متطلباتهم الحقيقية وما يمكنك القيام به لمساعدتهم.

5. إذا كان العميل حقا لا يستطيع الدفع لك
إذا لم يستطع العميل (حتى الآن) الدفع لك ، فاسأله عن الميزانية التي يفكر فيها. يمكنك بعد ذلك تقديم حل خصم يناسب ميزانيتهم ​​المنخفضة ، إذا كنت تفضل ذلك. إذا كانت ميزانيتهم ​​منخفضة جدًا ، أخبرهم بأدب أنك لست على حق في الوقت الحالي. كن ثابتًا ولكن لطيفًا وابق على اتصال معهم – قد يتغير الوضع أكثر في المستقبل.

أشياء مهمة يجب تذكرها حول التسعير
السعر شخصي
غالبًا ما يعتبر ما يعتبره شخص ما مكلفًا في متناول الجميع.

لكن ليس مجرد تصور شخص واحد للسعر هو الذي يؤثر على ذاتية السعر. يمكن أن تؤثر عليه الشروط الأخرى أيضًا. كان التسعير الذاتي موضوعًا رئيسيًا لريتشارد ثيلر ، الاقتصادي الذي وجد أن تصور الموقف يغير درجة الذاتية لمعظم الناس.

اختبر النظرية باستخدام زجاجات بدويايزر. وجد ثالر أن الناس كانوا سعداء بدفع سعر أعلى لـ “Bud” إذا كان فندقًا من الدرجة الأولى. وتوقع أن تدفع أقل في متجر الزاوية المتهالك. إنه مثال رائع لكيفية تأثير تحديد المواقع على موضوعية أسعار الطلب (وسهولة البيع).

احرص على عدم ترك إدراك السعر الخاص بك يقع على عاتق عملائك
لا يوجد عميلان متماثلان ، ولا يوجد الكثير مما يطابق قيم أسعارك الشخصية. يمكن أن يكون وضع ذلك في الاعتبار انعكاسًا عندما تفكر في إجابتك في المرة القادمة التي يخبرك فيها أحدهم “أنك مكلف للغاية”.

لماذا لا يشتري الناس؟
هناك العديد من الأسباب التي قد تجعل شخصًا ما يقرر عدم الشراء منك. العديد من هذه الأسباب ليس لها علاقة بالتصورات الأولية للسعر لدى العميل ، ولكن لها علاقة بكيفية إدراكهم لقيمة منتجك أو خدمتك.

تظهر الأبحاث أن “السعر مرتفع جدًا” هو أقل الأسباب شيوعًا لعدم شراء الأشخاص.

ما الذي يقلل من القيمة المتصورة لمنتج أو خدمة؟
يفقد منتجك أو خدمتك القيمة المتصورة إذا كان العميل:

لا تشعر أنك تأخذهم أو احتياجاتهم على محمل الجد.
لا يمكنك رؤية قيمة منتجك أو خدمتك.
يعتقد أن مخاطر الشراء مرتفعة للغاية بالنسبة لهم.
لا يفهم منتجك أو خدمتك.
لا رغبة في منتجك أو خدمتك.
غير جاهز للشراء الآن.
إنه يشعر أنه لا يحظى باهتمام كبير.
تجارب الأخطاء التي لم يتم حلها.
تمثل هذه الأمثلة أعلاه بعض الأسباب الحقيقية التي قد تجعل العميل غير قادر على الشراء. ستكون هناك بالطبع بعض الأوقات التي لا يستطيع فيها العميل تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك.

من خلال تحديد موضع خدمتك لإزالة هذه الحواجز أمام العملاء المحتملين ، ستقلل من عدد المرات التي تسمع فيها عبارة “أنت مكلف للغاية”.

نصائح لإنشاء حوافز لتشجيع العملاء المحتملين على الشراء
فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها وضع منتجك أو خدمتك لمنح العملاء أسبابًا أو حوافز للشراء:

إنشاء عروض لا تقاوم.
قدم الشهادات ودراسات الحالة والاقتباسات التي توضح فعالية منتجك أو خدمتك.
قم بتطوير علامة تجارية متماسكة تمنح عملائك إحساسًا بالثقة.
انتبه لخدمة العملاء واجعل عملائك سعداء.
تعلم التحدث بلغة جمهورك المستهدف حتى يشعروا ، “نعم! إنه مثل الحديث عني!” يعتبر الشعور بالفهم والاستماع بمثابة دفعة عاطفية هائلة عندما يتعلق الأمر بالشراء.
قابل عملائك المحتملين أينما كانوا في دورة الشراء الخاصة بهم وقم ببناء علاقة معهم بحيث عندما يكونون مستعدين ، يريدون الشراء منهم.
عقد صفقات مع المزيد من الفوائد للحزمة الكاملة.
ابحث عن طرق لجعل خدمتك استثمارًا جيدًا ثم اعرضها على جمهورك.
لا تنس أن تشرح كيف يحل منتجك أو خدمتك مشاكل عميلك ويوفر الخسائر المستقبلية.
أضف ندرة حقيقية – إذا استطعت. قد تكون هذه عروض حصرية لمرة واحدة ، أو تواريخ إغلاق الدورة ، أو أي شيء آخر.
قدِّم ضمانًا أو ابحث عن طرق لتقليل إحساس العميل بالمخاطر.
قدم خيارات الدفع لتسهيل عملية الشراء لعملائك.

صقل مكالمات المبيعات والعروض التقديمية
إذا كنت تعمل لحسابهم الخاص أو مدربًا أو مستشارًا أو مقدم خدمة ، فمن المحتمل أن تجري محادثات مبيعات مع العملاء المحتملين. يمكن أن يكون لكيفية تنظيم عرض المبيعات تأثير كبير على تصور السعر.

اكتشف الحقائق أولا.
اكتشف لماذا يفكر العميل المحتمل في تعيينك ، وما القيمة التي يراها في خدماتك ، وما المشكلات التي يحاول حلها وما هي الأسئلة أو الشكوك التي لديه بشأن خدمتك.

إليك ما يبحثون عنه ، بالإضافة إلى:

ميزانيتهم ​​(مهمة)
جدولهم الزمني
ما هو المهم بالنسبة اليهم
ما لا يريدون
كيف يعرفون متى وجدوا ما يبحثون عنه؟
وجهة نظرهم الحالية لمنتجك أو خدماتك.
حلل احتياجاتهم.
الآن وقد تم طرح الأسئلة ، فقد حان الوقت لتحديد احتياجاتهم بسرعة.

على سبيل المثال ، يريدون توفير الوقت والعائد على الاستثمار والبحث عن توضيح بشأن موضوع خدمتك. لكنهم لا يهتمون بعدد المكافآت المجانية التي يمكنهم الحصول عليها. لذلك إذا كنت ستقدم خدماتك لهم ، فأنت تعرف ما الذي يجب أن تحدده حسب الأولوية.

قدم لهم المنتج.
هنا يمكنك تحديد كيفية تلبية خدمتك لجميع احتياجاتهم. يمكنك أيضًا إلغاء قفل بعض الميزات الإضافية التي قد تنال إعجابهم أيضًا.

من خلال تصميم عرضك بهذه الطريقة ، فإنه يساعد عميلك على تنفيذ قائمة المراجعة الذهنية معك لتأكيد أن منتجك يضع علامة في المربعات بالنسبة لهم (ونأمل أن يتجاوز توقعاتهم).

تأكد من أن ما تقدمه هو ما يريدون.
إن العثور على اليقين بأن العميل المحتمل يريد ما لديك يوفر لك فرصتين.

أولاً ، يقدم العميل المحتمل وعدًا جيدًا بأن خدمتك هي ما يريده (يمنعهم من المتابعة إلى الوراء عند تقديم السعر).

ثانيًا ، يمنحك الفرصة لسماع وإثارة أي مخاوف أخرى قد تكون لديهم – قبل تقديم الجائزة.

قريب.
لقد أجبت الآن على جميع مخاوف العملاء المحتملين وأكدت أنهم يريدون ما لديك ، وذلك عندما تنتقل إلى مرحلة الإغلاق.

لا يجوز لك تحديد سعر منتجك حتى هذه المرحلة إذا كانت لديك الاتفاقيات والضمانات. في هذه المرحلة سوف تناقش السعر.

ملحوظة! إذا ذكرت السعر ، فافعل ذلك بثقة ثم ابق هادئًا ودع العميل المحتمل يتحدث أولاً ، حتى لو شعر بعدم الارتياح.

ساعد عملائك المحتملين على التعمق أكثر
إذا كان العميل المحتمل لا يزال يخبرك بأنك مبالغ فيه في الوقت الحالي ، فقد حان الوقت لمساعدتهم على الحفر بشكل أعمق قليلاً.

عادة ما يكون هناك فقط عدد قليل من الأسباب الحقيقية التي تجعل الناس لا يرغبون في دفع السعر الخاص بك. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة عليهم ، يمكنك مساعدتهم في تنظيم تفكيرهم ومنطقهم ، ومعالجة مخاوفهم وتحفظاتهم ، ومساعدتهم على اتخاذ القرار الصحيح.

في الكتاب الإلكتروني “No-Sell Sales Call” سوف تكتشف كيفية قيادة مكالمة المبيعات التالية بثقة وسهولة ، وكيف تجعل العملاء يقولون “نعم من فضلك!” دون خجل أو بيع أو طباعة. إنه إطار عمل للتوصيل والتشغيل يمكنك استخدامه مرارًا وتكرارًا. تحقق من ذلك هنا.

رابط مختصر

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *


شروط التعليق :

عدم الإساءة للكاتب أو للأشخاص أو للمقدسات أو مهاجمة الأديان أو الذات الالهية. والابتعاد عن التحريض الطائفي والعنصري والشتائم.